PDCAとは?

マーケティング

ビッグワード「PDCA」。

この言葉を聞くだけでテンションが下がる人もいるんじゃないか、と思われるくらい、ビジネスシーンでよく使われる言葉ですねw

実際に私が見てきた職場で、下記のようなやり取りがありました。

売り手
上司

おい!色々キャンペーンやっているがPDCAを回せていないじゃないか!

部下
部下

すみません。。PDまではできるのですが、Cのやり方が分からないためAができません。。

 

売り手
上司

Dまでってお前、それはやりっぱなしで何も改善していないってことだろ!

 

部下
部下

すみません。。

 

こうなってしまう原因と解決策を今回の記事の目的とします。

PDCAの定義

まずwikipediaによる定義を見てみましょう。

PDCAサイクルという名称は、サイクルを構成する次の4段階の頭文字をつなげたものである。
Plan(計画):従来の実績や将来の予測などをもとにして業務計画を作成する。
Do(実行):計画に沿って業務を行う。
Check(評価):業務の実施が計画に沿っているかどうかを評価する。
Act(改善):実施が計画に沿っていない部分を調べて改善をする。
この4段階を順次行って1周したら、最後のActを次のPDCAサイクルにつなげ、螺旋を描くように1周ごとに各段階のレベルを向上(スパイラルアップ、spiral up)させて、継続的に業務を改善する。

出典元:PDCAサイクル-Wikipedia

PDCAの定義についてここに書いてあることが全てだと思うので、とくに補足することもありません。
では、次にPDCAのCAができない原因について語ります。

PDCAのC(heck)A(act)ができない原因

CのCheckについて、改善するべきポイントが可視化されていない、もしくは可視化できているけどどう取り扱ったらいいか分からない、ということが概ね原因になっているかと思います。

そのため、職場にデータ分析者がいない、あるいはデータ分析者とうまくコミュニケーションが取れていない場合に陥りやすいと思います。

では、どうすればよいのでしょうか?
結論から申し上げますと、Checkをこなすためには、Planが大事なのです。
次で、Planの悪い例と良い例をご紹介します。

PDCAのP(lan)がPDCAの成否を決める!

では、まずPlanの悪い例から

キャンペーン担当者
キャンペーン担当者

今月の売り上げ目標は100万円か〜

 

キャンペーン担当者
キャンペーン担当者

過去のキャンペーンで100万円達成したものを調べて、今回も似た内容で攻めよう

キャンペーン実施後

キャンペーン担当者
キャンペーン担当者

あれ?100万円到達しなかったぞ?似た内容にしたのになぜだ?

 

 

このように、過去の事例から同じようなものを行うというのは、気持ちは分かるのですがそれだけでは根拠としては弱いのです。

なぜなら、上記の例でいうと、過去のキャンペーンで100万円到達したのはどういった層にどのくらい買ってもらったか、何が好評だったか悪かったか、といった分析もしていないですし、
過去のキャンペーンと今回のキャンペーンを比較して業績を上げるための上積みの要素(改善点)がないため、前回はたまたま100万到達したけど今回はいかなかった、その原因も分からない、ということになってしまいます。

では、次にPlanのよい例を

キャンペーン担当者
キャンペーン担当者

今月の売り上げ目標は100万円か〜

キャンペーン担当者
キャンペーン担当者

過去のキャンペーンで100万円到達したのはこれだな。ふむふむ、このキャンペーンは女性20代に好評で、売り上げのうち50%を占めている。また、アンケートによるとノベルティが好評だったみたいだな。

キャンペーン担当者
キャンペーン担当者

となると、今回のキャンペーンでは女性20代をターゲットとして、女性20代の売り上げ構成比が70%になるようにKPIを設定しよう。また、50%から70%になるには、ノベルティを強化してプロモーションも女性20代の目に触れる媒体に力を入れてプッシュするぞ。

キャンペーン実施後

キャンペーン担当者
キャンペーン担当者

よし、売り上げ110万達成したぞ。女性20代の売り上げ構成比は70%で、ノベルティも満足してもらえたようだ。また、女性20代の目に留まりやすい媒体に広告費を集中させたおかげで費用対効果(CPA,ROAS)もよくなったぞ!

いかがでしょうか。

Planの悪い例と比べて具体的な数字(=根拠)が出てきていますよね?

このPlanのよい例で、要素別に解説しますと、

ターゲットを明確化(女性20代)し、KPIを設定(女性20代の売り上げ構成比70%)し、前回のキャンペーンからの上積みの要素(ノベルティ強化、プロモーションの集中)を入れている。

となります。

しかし、このようにしても結果が出ないこともあります。
ただ、Planの悪い例とは違い、具体的な数字があるため、そこをウォッチして改善を図っていくことはできるのです。

例えば、女性20代の売り上げ構成比が60%(目標70%に対して未達)だった場合は、
女性20代の目に触れる機会が想定より少なかったと考えられるため、
次回ではより認知してもらえるプロモーションを考える、とか
女性20代に喜んでもらえるノベルティを調べる、とかですね。

これらは、全てPlan時にしっかりとデータの可視化を行ったから、次のアクションを考えるきっかけを作ることができたのです。

そして、この一連のPDCAを繰り返すことで、様々な角度で実績が溜まっていき、Plan時により正確な予測ができていくようになり、少しづつ改善して右肩上がりの推移(=業績)を目指すのです。

まとめ

PDCAとは、継続的に業務改善を図るプロセスであり、Plan時にデータ可視化できているかが成否を決める。もし売上目標が達成できなくても、次の施策に生かすためのデータが取れていればPDCAの観点でいえば前進している。(少なくともP(lan)D(o)で終わるよりはよい)

いかがでしたでしょうか。
皆様のPDCAがより回りやすくなるよう当記事がお役に立てれば幸いです。

ここまでお付き合いいただき、ありがとうございましたm(_ _)m

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