AIDMA(アイドマ)とは?

マーケティング

AIDMA(アイドマ)という言葉をご存知でしょうか。

マーケティングを勉強する際は必ずといっていいほど出てくる単語になります。

消費者の購買決定プロセスのうちの代表的なものの一つなのです。

今回の記事では、AIDMAという言葉をご紹介します。

AIDMAの定義

では、まずwikipediaによる定義を見てみましょう。

AIDMA(アイドマ)とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。

AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って購入に至るまでに次のような段階があるとされる。
Attention(注意)
Interest(関心)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)
このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別する。

出典元:AIDMA-Wikipedia

定義はこうなるのですが、もう少しわかりやすく言い換えますと、

売りたい商品を消費者に知ってもらって、興味もってもらって、買ってもらうという一連のプロセスのことですね。

モノを売るという行為のゴール(=目的)は買ってもらうことなのですが、その間の消費者の心理状態の変化を示しています。

逆説的にいうならば、モノを買ってもらうためには、こういった一連の心理状態になってもらうために複数の施策を打たないといけないわけです。

この考え方を軽視すると、モノが思ったより売れない、となりますし、改善するべきポイントが分かりづらくなったりします。

あと、この考え方は1920年から使われているんですよね。

個人的には意外だなと思ってて、モノを売るって行為は、そのずっと昔からあるわけなので、このAIDMAという考えはもっと昔からあってもおかしくはないと思います。

AIDMAはファネル(逆ピラミッド)構造である

AIDMAは消費者の心理状態の変化、プロセスであると説明しましたが、数字に置き換えるとファネル(逆ピラミッド)構造になります。なお、ファネルとは漏斗のことです。

では、例としてゲーム会社がゲームを売ろうとします。

AIDMAにあてはめてみると、

  • Attention(注意)ゲームの広告を打って知ってもらう1,000,000人の認知
  • Interest(関心)ゲームが面白そうと思えるようなプロモーションを行う300,000人に興味をもってもらえた
  • Desire(欲求)オープンβや体験版を実施し、200,000人が買う予定になった
  • Memory(記憶)ゲームの発売日を発表し、150,000人が発売日を記憶した
  • Action(行動、購入)ゲームを発売し、100,000人が購入した

そのため、下記の図のように漏斗(逆ピラミッド)の形に人数が当てはまります。

このようにして、AIDMAのプロセスをファネル(逆ピラミッド)に当てはめて数値化することで、各プロセスにおける施策でどこに問題があったか、改善できるポイント探しなどができるようになるのです。つまり、PDCAをまわすためのポイントですね。

関連記事:PDCAとは?

上記の記事内で、Plan時にデータ可視化できているかが成否を決める

と書かせていただきましたが、AIDMAの数値化はPDCAと密接に関係します。

AIDMAの派生モデルが複数ある

AIDMAの考えをベースとして、各業種や商品形態、インターネットなどを加味して派生したモデルがあります。ここでは、そのうちいくつかご紹介します。

AISAS(アイサス)

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Search(検索)
  4. Action(行動、購入)
  5. Share(共有)

AMTUL(アムツール)

  1. Aware(注意)
  2. Memory(記憶)
  3. Trial(試用)
  4. Usage(利用)
  5. Loyalty(ファン化)

AISCEAS(アイシーズ)

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Search(検索)
  4. Comparison(比較)
  5. Examination(検討)
  6. Action(行動、購入)
  7. Share(情報共有)

AIDA(アイダ)〜AIDMAのMemoryを除いたもの〜

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Action(行動、購入)

他にもいろいろあるのですが、代表的なものをとりあげました。

自分が売りたいモノやサービスの形態に合わせてこれらのモデルを選択し、
各ファネルに該当するコミュニケーションプランを考え、数値による可視化することが大事です。

まとめ

AIDMAモデルは消費者心理状態の変化を示し、各プロセスを数値化することでPDCAを回せるようになる。また、AIDMA以外にも複数のモデルがあって、自分が売りたいものやサービスに最適なモデルを選択しよう。

今回はここまで。お付き合いいただきありがとうございましたm(_ _)m

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